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銷售團隊建設、經營及管理

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銷售團隊建設、經營及管理
培訓目標:
解決選人育人和業務管理問題
標準化制造銷售團隊 
          輔導、激勵銷售人員
1.培養銷售團隊管理人才,為企業戰略性壯大儲備人才 
2.高效選拔、培訓銷售人才,標準化程序化制造業務員 
3.建立制度,促使老人新人同步提高,縮短成熟時間
4.清晰銷售團隊架構,建立高效銷售團隊  
5.強化專業化銷售管理技能,輕松帶領銷售團隊。
 
主要觀點: 
1.選人比育人重要,科學篩選,選擇不正確就使用等于瞎忙 
2.訓練比打仗重要,反復練習,技能不到位就上陣等于玩命, 
3.過程比結果重要,建立流程,步驟不正確就想跑等于趴下, 
4.團隊比個人重要,整體作戰,配合不理想就干活等于放羊  
5.規矩比說教重要,完善制度,紀律不完善就放心等于亂套 
 
課程特點:
 1. 針對性:專業針對一線銷售經理而設計;
2. 全面性:內容涵蓋銷售經理管理理念、管理意識、管理方法、經理素質提升、責任感培訓、促成團隊精神文化、增強企業核心競爭力、激發潛能、全面系統;
3. 操作性:提供多種方法,技巧,注重分行經理能力培養;
4. 互動性:采用演講,游戲,體驗等形式,生動活潑。
培訓方式
專題演講,案例討論,互動問答,課堂練習
課時:12天(一天6小時)
 
培訓大綱 
開篇,銷售團隊組織問題 
一 我們有好產品,我們知道人海戰術是可行的 
故事:我們到底有多少業務員 
二 招人總是令人頭疼不已 
故事:50%的時間在招聘 
三 新人怎么學不會 
故事:怎么可能不會用電腦 
四 誰來帶新人,怎么帶 
故事:你愛怎么談就怎么談 
五 團隊的組織怎么這么亂 
故事:都沒有責任 
六 開發客戶有沒有簡單的辦法 
故事:原來可以這樣開發客戶   
小結:想法決定人生 
 
第一單元 制造銷售團隊之招人前的準備
      一、人在其位:人員招聘錄用與配置
1、構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系 
2、構建銷售人員職務規范——任職資格?崗位職責?任職考評 
3、工作區域與產品劃分  
4、招聘與入職規定  
5、人員移動  
6、團隊拆分與合并 
二、按勞取酬:績效與報酬管理
三、溝通協調:員工關系維護和溝通
四、培訓開發 
小結:人為本,銷售人員是企業發展的基礎,是管理的基礎。 
 
第二單元 制造銷售團隊之招人時的有效方法 
一 排列能容的招聘人數——以能夠有效帶領管理為原則  
二 選擇好帶的招聘對象——新人為主兼顧熟手  
三 設置恰當的招聘條件——分析本行業客戶  
四 制定整體的招聘計劃——全面綜合考慮   
五 撰寫動人的廣告文案——洞察應聘人想法  
六 發布突出的招聘廣告——最大化吸引眼球   
七 編制嚴謹的招聘流程——羅列全部執行細節    
八 確定清晰的篩選原則——細化對人才的要求  
九 選擇先進的考試篩選——合理高效真實  
十 設定系統的考試題目——簡單的具體的規范的可行的    
十一 正規溫暖的人事通知——來的都是親人  
十二 建立充分的后顧可靠——無憂前行    
小結:建立高素質的銷售隊伍,是我們長期發展的必須。    
 
第三單元 銷售人員培訓  
一、      職業發展與培訓開發
二 培訓開發系統的建立與管理
         ——三階段管理模式
三 、培訓效果評估  
四 、培訓與學習型組織的構建  
五 、培訓的種類  
六 、培訓的形式  
七 、培訓新人
八、提高營銷員效率
九、銷售團隊的輔導與監督
1、目標:保證完成任務
2、高效:以最少投入獲得最大成效
(1)策略  (2)善于溝通   (3)善于借勢
3、多贏:力求多方圓滿
 
小結:讓“新人”們愿意努力干,而且要在培訓中學會干。  
 
 第四單元   銷售團隊管理與領導
一.   管理與領導的概念
二.   管理的形式
三.   管理的核心技術
四.   銷售管理的最高境界: 文化和系統管理
五.    銷售經理〝三會〞達成管理的基礎
六、管理的三種職責、四種工具
           七、管理者的溝通
 1、跟自己溝通:自我激勵
2、同別人溝通
3、贊美是溝通的法寶
 
小結:管理是很繁瑣的工作,將繁瑣的工作制度化簡單化。
第五單元  銷售人員激勵
一、任何尋找下屬的激勵點?
二、      任何激勵?
三、      激勵是什么?
激勵能創造奇跡
瓜子理論   薪酬是讓一個人來做工作, 激勵是讓員工做好工作
四、激勵的具體做法:
第六單元  團隊經營及管理
一、團對意識
1、什么是團隊意識?
2、如何培養團隊意識?
二、團隊建設
1、團隊精神和文化
2、團隊特質
3、如何落實團隊精神和文化
三、團隊管理
團隊管理的五個重點
四、團隊經營
團隊經營的十個秘訣
 
 
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